Satu rujukan membawa tiga reputasi
Setiap pengenalan mempengaruhi pihak yang meminta bantuan, pihak yang diperkenalkan dan pihak yang membuat hubungan. Apabila padanan kuat, ketiga-tiganya memperoleh keyakinan. Apabila rujukan dibuat secara cuai, ketiga-tiganya mungkin kehilangan masa, kepercayaan atau kredibiliti komersial.
Itulah sebabnya komuniti perniagaan terbaik tidak menganggap pengenalan sebagai permainan jumlah. Mereka membina budaya yang mengutamakan kesesuaian berbanding aktiviti.
Rujukan berguna seharusnya membuat kedua-dua pihak merasakan masa dan reputasi mereka dihormati.
Mulakan dengan memahami keperluan sebenar
Sebelum memperkenalkan sesiapa, jelaskan masalah. Apakah hasil yang dicari? Adakah mereka mencari pembekal, penasihat, rakan strategik, pelabur, pelanggan atau pandangan kedua? Apakah jangka masa? Siapa pembuat keputusan? Adakah terdapat syarat bajet, bidang kuasa atau industri?
Permintaan kabur menghasilkan pengenalan kabur. Permintaan tepat membolehkan penghubung menentukan sama ada hubungan itu benar-benar relevan.
Minta kebenaran kedua-dua pihak
Pengenalan mengejut sering mewujudkan kewajipan tanpa konteks. Pendekatan lebih baik ialah bertanya sama ada kedua-dua pihak terbuka kepada hubungan itu dan menerangkan secara ringkas manfaatnya. Ini memberi peluang untuk menolak dengan hormat atau meminta maklumat lanjut.
Kebenaran turut melindungi kerahsiaan. Seorang ahli mungkin tidak mahu cabaran komersial, rancangan pengembangan atau maklumat hubungan dikongsi di luar lingkungan tertentu.
Nyatakan keupayaan dengan tepat
Jangan menukar pengenalan profesional menjadi jaminan. Elakkan kenyataan yang melebih-lebihkan pengaruh, akses, kuasa atau hasil. Sebaliknya, jelaskan apa yang benar-benar anda tahu: peranan individu, pengalaman berkaitan, sifat hubungan anda dan mengapa hubungan itu mungkin berbaloi diterokai.
Pihak yang menerima pengenalan kekal bertanggungjawab terhadap usaha wajar sendiri. Pengenalan boleh membuka pintu, tetapi tidak boleh menggantikan pengesahan.
Cipta konteks, bukan tekanan
Pengenalan berguna biasanya menjawab empat soalan: siapa setiap pihak, mengapa mereka dihubungkan, apa yang mungkin relevan dan apakah langkah seterusnya yang munasabah. Ia tidak seharusnya mewujudkan jangkaan bahawa mana-mana pihak mesti berurus niaga.
Bahasa profesional memberi ruang untuk penerokaan. Tujuannya ialah memulakan perbualan yang sesuai, bukan memaksa hasil.
Lengkapkan susulan dengan sewajarnya
Penghubung tidak perlu menguruskan hubungan itu selama-lamanya, tetapi susulan ringkas boleh berguna. Sahkan bahawa hubungan telah dibuat, tanya sama ada konteks lanjut diperlukan dan hormati privasi pihak-pihak jika mereka memilih tidak berkongsi butiran.
Apabila rujukan tidak berkembang, elakkan menyalahkan sesiapa. Padanan komersial mungkin tidak sesuai. Komuniti yang baik membenarkan ahli berkata tidak tanpa merosakkan hubungan.
Senarai semak rujukan praktikal
- Adakah keperluan jelas dan sah?
- Adakah individu yang dicadangkan benar-benar relevan?
- Adakah kedua-dua pihak bersetuju dengan pengenalan?
- Adakah keupayaan dan jangkaan dinyatakan dengan tepat?
- Adakah maklumat sulit dilindungi?
- Adakah langkah seterusnya jelas tetapi tidak wajib?
- Adakah anda selesa mengaitkan reputasi anda dengan pengenalan ini?
Rujukan yang dipercayai menjadi kelebihan jangka panjang apabila ahli memahami bahawa reputasi ialah mata wang sebenar jaringan.
Jumpa anda di puncak.